Le secteur de la promotion immobilière en France fait face à une crise significative, caractérisée par une chute de la production de logements neufs et une baisse de la demande . Cette situation met les commerciaux et les développeurs fonciers sous pression. Dans ce contexte tendu, certaines pratiques peuvent s’avérer contre-productives. Comprendre ces erreurs et se former aux techniques de négociation avancées devient crucial pour naviguer dans cet environnement complexe et transformer les défis en opportunités .

Les erreurs à éviter pour les commerciaux en promotion immobilière
En période de crise, la confiance des clients est ébranlée, et chaque interaction compte. Voici des pratiques à proscrire pour les commerciaux du secteur :
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- Montrer son stress au démarrage : Les clients sont conscients de la crise et peuvent douter de la santé financière des promoteurs. Un commercial anxieux (gestuelle nerveuse, impatience) ne fera qu’amplifier ce sentiment négatif .
- Démarrer par les mauvaises questions : Aborder d’emblée des sujets sensibles comme la situation financière du client (« Vous avez obtenu l’accord de votre banque ? ») avant d’établir un climat de confiance est une erreur. Il est préférable de commencer par la typologie de bien recherché pour créer un échange favorable.
- Ne pas valoriser les remises et gestes commerciaux : Les remises, parfois conséquentes en période de crise, doivent être présentées comme un avantage privilégié. Il faut éviter de les concéder trop tôt (idéalement après la présentation du bien) ou de donner l’impression que tout le monde peut en bénéficier.
- Mettre une pression trop forte lors du closing : Une insistance excessive en fin de négociation peut susciter la méfiance et véhiculer l’image d’un promoteur en difficulté. La sérénité doit primer sur l’anxiété, même si la maîtrise du closing reste une qualité.
Les « bad practices » des développeurs fonciers face à la renégociation
La baisse des prix de vente contraint souvent les développeurs fonciers à renégocier les terrains déjà signés. Pour mener ces discussions délicates, certaines erreurs sont à éviter :
- Annoncer trop vite la baisse de l’offre : Avant de parler chiffres, il est essentiel de « vendre » au propriétaire le bien-fondé de son choix initial de partenaire. Expliquer les efforts consentis par la société (validation du projet, négociations avec la mairie) mettra le propriétaire dans de meilleures dispositions .
- Proposer une baisse qui ne paraît pas « juste » : Le propriétaire doit comprendre le calcul de la baisse de l’offre. S’il a l’impression de supporter seul l’impact de la crise, un refus est probable. Il faut démontrer que le promoteur participe aussi à l’effort (baisse de marge, des coûts de construction) .
- Focaliser la négociation uniquement sur la baisse de l’offre : Pour éviter que le propriétaire ne se sente uniquement perdant, il est judicieux d’intégrer d’autres éléments dans la discussion, si possible : acompte, assouplissement des délais, assurance recours, etc .
- Manquer de crédibilité en cas de revalorisation de l’offre : Si, après avoir longuement justifié une baisse importante, le développeur propose soudainement un effort financier conséquent, cela peut semer le doute. Une revalorisation doit être justifiée par une contrepartie claire (optimisation des coûts grâce à un délai, installation d’une bulle de vente, etc.) .
Se former pour exceller en négociation en temps de crise
La maîtrise des techniques de négociation est plus que jamais un atout majeur pour les professionnels de l’immobilier. Pour faire face aux situations complexes et aux interlocuteurs difficiles exacerbés par la crise, une expertise avancée est nécessaire.
La Formation Négociation Commerciale – Niveau 2 (Expert) proposée par Accedia est conçue pour répondre à ces enjeux . Elle vise à :
- Dépasser les fondamentaux de la négociation pour acquérir une expertise pointue .
- Développer des stratégies de négociation personnalisées et performantes .
- Maîtriser les techniques clés pour gérer les situations complexes et les interlocuteurs difficiles .
- Négocier avec confiance et assertivité pour atteindre ses objectifs .
Cette formation de deux jours, disponible en présentiel ou à distance, s’adresse aux professionnels amenés à conduire des négociations à fort enjeu et souhaitant perfectionner leurs compétences . Le programme aborde notamment la préparation stratégique des rencontres, la gestion du rapport de force, l’élaboration de matrices de concessions-contreparties et la gestion des informations clés . Accedia met l’accent sur la pratique, avec des mises en situation réalistes et filmées, représentant 85% du temps de formation grâce à des modules de mobile learning en amont. Les formateurs, experts avec en moyenne 15 ans d’expérience terrain, proposent une analyse personnalisée du comportement et des stratégies de négociation. Un coaching post-formation est également disponible pour s’entraîner avant des négociations importantes.
En conclusion, si la crise immobilière présente des défis indéniables , elle souligne également l’importance cruciale de compétences affûtées en négociation. En évitant les écueils courants et en se dotant d’une expertise solide grâce à des formations spécialisées comme celle d’Accedia, les commerciaux et développeurs fonciers peuvent non seulement surmonter les difficultés actuelles mais aussi saisir de nouvelles opportunités.